零售業的變革是一個人、貨、場之間關系不斷打破和重構的過程。在今天的智慧零售發展下，消費模式突破了物理空間的限制，觸達消費者的能力開始成為競爭的核心。在這場變革中，只有率先把握趨勢才能贏得未來。那么，零售業最新的變化趨勢是什么呢？
黃榮榮：在座的各位大家下午好，我是來自有贊的蝎子。今天我給大家帶來的分享的主題是“零售門店商家的破局之路”，今天我們的很多專家都講了零售的東西，微軟和華為都講了很大的土壤或者是冰水下面底層的一些東西，接下來我給大家講的東西會偏上層一點，是在整個的應用場景上面的思考。
我講之前大家看一個數據，這個是我們2018年整年在有贊所有交易的交易額，這個交易額是可以審計的。審計完了之后這個數據是330個億，這個曲線的增長是非常非常穩定的，除了一些淡季剩下的都是往上漲的。數據的背后我們會去看過去一年核心的變化是什么？（PPT圖示）這個圖我們可以看一下，這330億的交易當中227億是來自營銷玩法，這個數據非常有意思，就是過去一年當中所有有贊生態里面的商家通過營銷玩法帶來的訂單量是整個的訂單量的三分之二。
這個是我們看到的整個的大數據，今天給大家看一下，還有現實折扣還有滿減滿扣都是很大的比例，這樣的數據下我們發現三個比較大的變化。第一個是我們這些品牌商開始由自有商城轉變成為具備在線銷售能力的品牌官網，從2008年開始中國的商家已經失去了搜索引領來的流量，平臺上沉淀的流量都是平臺的，2016年開始品牌商多了微信來的流量，因為微信有了5億的新增的流量，都是在微信的上臺里面。而百度的搜索品牌商也可以做了，甚至開始有一些商家做一些新的觸達的品牌官網的能力，比如大家可以看到這個酒可以自己放一個二維碼做推廣。還有中國的小罐茶，甚至今天電梯里面的廣告也是商家放自己的二維碼做推廣。以前都是天貓旗艦店的廣告，以前是品牌商和天貓一起做的，這個是第一個大的變化，商家做廣告的時候開始建立自營的官網。
第二個是粉絲管理上通過在線服務和銷售完成顧客增值，以前的CRM是獨立的，只可以在一個獨立的范圍經營，現在我們說新零售來了，線上線下可以打通了，沒有連接能力的CRM失去了價值，很多的線上線下的消費的場景被拓展了，所以微信就是一個最好的在線的CRM，而且消費者的生態和曬單都可以幫助你去做品牌的拓展，所以被動消費能力開始逐步增長。所以消費者可以幫你傳播帶來更多的消費，所以我需要有一個在線的服務和銷售，這個是第二個大的變化。比如線上線下的會員的處置，商家開始去做全渠道的經營。
第三個是社交的營銷，傳統意義上來說，我們以前做電商的時候，基本上我們投多少廣告就是多少銷量，新的現在的營銷手段來說，我們開始去做場景類的廣告轉發，都是基于大數據的廣告投放，比如我基于人群的定位和畫像做精準的營銷，而不是直接在平臺上投一個關鍵詞，我開始基于消費者的畫像和場景來做，在線營銷平臺開始有了轉變。而這個時候我們說原來的單一的轉化變成了向客戶整體生命周期這么一個在線營銷平臺的轉換。
所以大家可以看到說整個的結果就是我們的社交玩法所帶來的訂單量占據了整個訂單的三分之二，還有移動社交現在已經是中國人的日常了，一天24小時除了睡覺你基本上離不開手機，所有的信息來源和所有的你的消費的場景都和手機有關，手機現在已經不是設備上的瓶頸了，中國現在每天有8億的支付，都是移動端產生的。而且3、4、5線的下沉市場的消費能力和場景也被開放出來了，為什么？因為社交電商服務會更好，經營成本和流量會更便宜，以前你平臺上投廣告就看大家的轉化率和關鍵詞，現在是商家直接面對消費者溝通，都是加微信分享朋友圈等等。當你的消費者發現你的產品比較好有了分享的動力自然而然會有更多的客戶，所以分享是被動消費，慢慢會席卷搜索式的主動消費。我們說具備具體消費需求的產品超市里面買就可以了，包括還有一些就是網上買，很多就是朋友圈看到了就買，所以分享式現在占據的主動。因此現在要形成私域流量，把以前平臺上你獲取不到的人變成自己的人，以前平臺上的人都是你的，我讓消費者都在我這邊，開始把消費者的需求和商家的商品做一個匹配，匹配完了之后我就可以收取高額的中介費了，商家很難獲取自己的流量。
所以商家要把這些人都放在自己的手里，通過提升用戶自己單個的價值，并且通過高的性價比把單客經濟做上去，再通過老顧客的分享帶來新的顧客來提升你整個的私域的流量，所以我們一直說私域流量就是這個道理，商家需要不斷的從各個平臺和渠道把屬于自己的客戶慢慢的積累到自己的手里。所以這兩年當中我們總結了一個模型叫做“AARRR”，這個是一個社交電商比較有用的模型。
一共是五步，第一步就是獲客，把人拉過來進行成交轉換，成交轉換之后用積分和儲值卡留存這個客戶，變成你的私有流量，之后通過周期性的活動和折扣讓它進行復購和增購，這樣就可以利用這個老顧客分享品團等等營銷的手段，讓他帶來新的顧客，新的顧客來了之后就是你推廣獲客的來源。就好像海浪一樣一浪一浪的疊加，通過這樣的方式你的客戶越來越多，這個是我們可以看到的非常有用的模型。
有贊最早是基于微信好的會員管理系統，我們現在不是軟件公司了，其實我們是一家服務公司，我們的經營理念非常的簡單，我們的使命就是幫助每一個服務的產品和商家成功，基于這樣的目標，當我們幫商家成功了之后，我們自然而然就有很多的商家，這些商家就會提很多的需求，我們把這些需求理解了之后，開發出來讓他們滿足的功能，整個的解決方案就更完善了，解決方案更完善的時候商家就成功了，就給我們帶來了更多的商家，因此是一個正向的循環。
我們可以幫助客戶經營系統，這個是我們一直做的一個事情。但是經營系統的同時我們可以幫助商家做好整個的客戶管理，然后幫他做好智能的營銷手段，如果說這些商家上頭上沒有好的人才我們可以幫助他們做培訓，當這四個基礎的服務我們做完了之后，還有更多的服務的時候，我們就幫助商家對接貨，商家說把整個的資產盤點起來，我們就可以做金融資產。這個是我們服務的邏輯。在經營系統上我們六年來也有了很多的產品，2016年我們開始做零售，幫助零售門店實現線上線下全渠道經營，整個大而全的行業覆蓋當中我們也選了幾個縱深的行業做深度的研發，比如針對美容院和美甲還有微整的，也有幫助在線教育的K12的商家做教育，還有幫助多個網店連鎖的商家做連鎖的版本。
還有更加重要的是這個基礎上如果商家說你要幫我成功，這個時候我的定制化需求也可以通過有贊云滿足，我們把底層打成了碎片化的組件，可以根據商家的需求獨立的定制，滿足特定的行業的需求，這個是我們的產品線和服務線。
零售我們是2016年開始接觸的，那個時候正是電商做得比較火的時候，門店也起來了，所以我們做了零售，我們自己也開了一家店，因為電商我們是了解的，但是門店系統沒有做過，我們自己開了1.0版本，現在是2.0版本，在里面實現我們新零售的東西。現在快三年我們已經服務了生鮮水果便利店等一系列的行業，基本上是全覆蓋。
幫商家做什么？就是線上線下全渠道經營，網絡的商城有網上的銷售和營銷，下面是商家的供應鏈，中間是我們的會員卡券等等一系列這三位一體的整個全渠道的經營系統，這個是我們整個的零售的產品的結構。
我們主要就是提升消費體驗和經營效率，就是這兩個簡單的目標，大家經常說這兩個方面怎么提高，就是人、貨、場，包括會員經營的在線化，突破品類限制，還有線下門店的商品以及在線商城的商品。還有我們說到進、銷、存，智能化采購更加適合銷售的產品，便捷高效的銷售和收款，存是清晰的管理庫存。還有一個是人、財、霧，人是店員更好的聯系客戶，財是清晰的帳務管理，物是合理的規劃和使用耗材，以此來提升經營效率。
我們今天說到新零售，我們還有人才培訓，并且我們有專業的服務團隊，有三大服務內容和四種交付方式和五類響應機制，確保商家直接可以用起來。商家做好三個事情，一個是客戶到店，一個是服務到家，一個是離店復購。我們幫助商家做了全渠道的工具，比如客戶到店之后有掃碼購，讓客戶愿意持續的到店帶來更多的生意。還有服務到家讓線上的流量給商家帶來更多的生意，包括還有離店的復購還有客戶的關懷，加速消費決策帶來更多的生意。
這里有一個案例，大家可以拍一下。比如顧家家居，這個是茶飲酒水，這個是幾個典型的案例，大家可以關注一下。還有很多的客戶都在使用有贊，基本上我們的客戶遍布了社交生態和社交電商，基本上微信的生態圈里面，只要在線銷售的商家70—80%都是有贊的商家。
最后還是給大家帶來一些福利，這個《精細化運營36計》是我們六年來積累下來的精華，以前是要花錢買的，今天是免費的，在現場大家都可以去領，是我們的6號館的展位上，我們也希望有一個互動，掃一個二維碼大家幫我們有一個調查，這個調查做完了也可以幫助我們了解商家的需求，未來我們提供更多好的解決方案幫助我們的商家成功。
